PROVISIONEN und Verkaufen KALKULIEREN

In jedem Wirtschaftsbetrieb müssen Überlegungen darüber angestellt werden, zu welchen Preisen die Produkte und Dienstleistungen Chancen im Wettbewerb haben und auf dem Markt verkauft werden können. Dies gilt auch für die Handelsvertretung.

Der Preis für die Dienstleistungen der Handelsvertretungen ist überwiegend die Provision. Wie Provisionen zu kalkulieren und Provisionsverhandlungen zu führen sind, gehört zu den wichtigsten aber auch zu den schwierigsten Aufgaben eines Handelsvertreters.

Die Leistungsfähigkeit jedes Wirtschaftsunternehmens, das heute im harten Wettbewerb steht, wird entscheidend von seiner Ertragskraft beeinflusst. Verantwortlich für die Ertragslage in den Handelsvertretungen sind im wesentlichen die Provisionseinnahmen, die aus den Vermittlungsgeschäften erzielt werden. Sie müssen ausreichen, um

• sämtliche Kosten zu decken,
• dem Inhaber ein Einkommen zu sichern, das seiner Tätigkeit angemessen ist,
• eine Verzinsung des eingesetzten Eigenkapitals zu erreichen und darüber hinaus,
• einen Überschuss zu erwirtschaften, der gewährleistet, dass die Substanz des Handelsvertreterbetriebes auf Dauer erhalten bleibt.

Normalerweise wird die Vergütung für eine Dienstleistung zwischen demjenigen, der die Leistung erbringt, und demjenigen, der eine Leistung in Anspruch nimmt, ausgehandelt. Beim Abschluss eines Handelsvertretungsvertrages wird jedoch in vielen Fällen über die Höhe des Provisionssatzes nicht ernsthaft verhandelt. Allzu oft wird von den Industriebetrieben der 'bei uns übliche Provisionssatz' gewährt.

Aus einer solchen Formulierung spricht eine Einstellung, die nicht in Ordnung ist. Die Vereinbarung eines Provisionssatzes ist eine Preisvereinbarung unter Kaufleuten. Aber nicht selten leisten die Handelsvertreter der falschen Handhabung durch die vertretenen Unternehmen selbst Vorschub. Sie fragen beispielsweise nach der Höhe des Provisionssatzes, anstatt wie bei jedem anderen Angebot einen Preis für die Dienstleistung zu nennen. Ein Mangel liegt auch häufig darin, dass die eigene Dienstleistung nicht konkret genug beschrieben wird, um den dafür geforderten Preis - die Provisionshöhe - hinreichend zu begründen.

Die Provision ist der Preis für die vertraglich festgelegte Dienstleistung, die der Handelsvertreter - die Handelsvertretung als Dienstleistungsbetrieb - erbringt. Die Höhe dieses Preises muss vom Handelsvertreter anhand seiner Kosten- und Gewinnvorstellungen kalkuliert werden. Die Provisionsverhandlungen sind folglich wie Preisgespräche zu führen und mit kostenrechnerischen Zahlen zu begründen. 'Übliche' Provisionen sind nur als Richtwerte anzusehen, da für beide Partner individuelle Voraussetzungen gegeben sind.

Auch einseitige Veränderungen des Provisionssatzes entsprechen nicht kaufmännischen Gepflogenheiten. Provisionskürzungen müssen zwangsläufig die Qualität und den Umfang des Dienstleistungsangebots mindern. Es spricht sich so leicht aus, wenn beispielsweise ein Provisionssatz von 5 Prozent um 2 Prozent herabgesetzt wird, oder von 2 Prozent auf 1,5 Prozent gekürzt wird. Man übersieht dabei die Tatsache, dass das Provisionseinkommen der Handelsvertretung damit um 40 Prozent bzw. 25 Prozent geschmälert wird. Das sind Beträge von existenzbedrohlichem Ausmaß.

Weit verbreitet ist auch die Meinung, dass der Handelsvertreter, wenn er eine Vertretung neu übernehmen will, den erforderlichen Provisionssatz nicht kalkulieren könne. Daher bestimmt das vertretene Unternehmen, das die Dienstleistung des Handelsvertreters in Anspruch nehmen will, selbst den Preis, den es dafür zu zahlen bereits ist. Dahin sollte es der Handelsvertreter nicht kommen lassen. Er soll - und kann - mindestens annähernd berechnen, welcher Provisionssatz für die Bearbeitung einer bestimmten Vertretung vereinbart werden muss, damit die Provisionseinnahmen kostendeckend und gewinnbringend sind.

Wichtig ist vor allen Dingen, dass notwendige Berechnungen bereits vor Vertragsabschluss aufgestellt werden und ein 'Provisions-Angebot' bei den Bewerbungsverhandlungen vorgelegt wird. Dies verhindert, dass vage Vorstellungen oder aber auch Versprechungen über mögliche Provisionseinnahmen sich nicht verwirklichen. Und außerdem zeigt die Erfahrung, dass gerade bei den Verhandlungen über die Provision der Handelsvertreter später niemals mehr in einer so starken Verhandlungsposition ist wie vor seiner Unterschrift unter den Vertretungsvertrag.

Oft ist es auch so, dass die angebotene Vertretung bereits vorher von einer anderen Handelsvertretung in diesem Bezirk bearbeitet worden ist. Die vertretene Firma wird dann üblicherweise den angebotenen Provisionssatz mit der Angabe der durchschnittlichen Provisionseinnahmen verbinden, um dem 'neuen' Handelsvertreter zu zeigen, wie groß die Einnahmemöglichkeiten sind.

Diese Information ist sicherlich hilfreich, um sich ein Bild von der Ergiebigkeit dieser Vertretung oder dieses Vertretungsbezirks machen zu können. Sie sagt jedoch nichts über die Rentabilität dieser Vertretung aus. Denn das Tätigkeitsgebiet, die Kundenstruktur, die Zusammensetzung des Vertretungssortimentes und vor allen Dingen die Kostenstruktur des 'Vorgängers' können sehr stark abweichen. In diesem Falle ist es zweckmäßig, eine Nachkalkulation vorzunehmen, damit herausgestellt werden kann, ob sich die Übernahme dieser Vertretung nach betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten auch lohnt.

Bei Verhandlungen über eine Erhöhung der Provisionssätze wird der Handelsvertreter von den vertretenen Firmen häufig darauf hingewiesen, dass Preiserhöhungen geplant seien und die Provisionseinnahmen somit steigen würden. Hierbei gilt es zu bedenken, dass das Abnehmen der Preise erst einmal von den Kunden akzeptiert werden muss und sich die Bestellmenge auch zum Nachteil der Handelsvertretung verändern kann.

Für den Handelsvertreter, der einen Provisionssatz als Preis für eine vertriebliche Dienstleistung kalkuliert, ist es zunächst wichtig, dass er ein klares Vertriebskonzept erstellt. Darin ist aufgeführt, wie er den Markt bearbeiten wird und welche Leistungen er erbringen möchte. Ein solcher Plan hat folgende Vorteile:

Die Handelsvertretung präsentiert ihre betriebliche Leistungsfähigkeit.

Die Handelsvertretung kann leichter ableiten, welche Kosten mit der Übernahme einer Vertretung verbunden sind.

Die Handelsvertretung kann mit dem Leistungsangebot einen angemessenen Provisionssatz begründen.

Die Handelsvertretung kann nach einer bestimmten Dauer der Zusammenarbeit überprüfen, ob sich das Tätigkeitsfeld verändert hat und Anlass gegeben ist, über eine Provisionsangleichung zu verhandeln.

Der Handelsvertreter legt also fest, wie die aktuellen und potenziellen Kunden verkäuferisch betreut werden sollen.

Es empfiehlt sich dabei, die Kunden in Klassen einzuteilen, um besser die Bedeutung und den Betreuungsaufwand festlegen zu können. Häufig verschlingen die vielen kleinen Kunden, mit denen nur ein geringer Teil des Gesamtumsatzes getätigt wird, einen Großteil des gesamten Besuchsaufwandes.

Auch hier kommt die Frage dazu, wie intensiv die Betreuung der derzeit nicht kaufenden Kunden sein soll. Insbesondere müssen sich die Handelsvertretung und das vertretene Unternehmen darüber im klaren sein, welche Aufgaben die über die normale Vertriebstätigkeit hinausgehen, getätigt werden sollen (beispielsweise Reparaturdienste Teilnahme an Messen Durchführung spezieller Befragungen Regalpflege Reklamationsbearbeitung Personalschulung).

Die Kapazität für die Marktbearbeitung für eine bestimmte vertretene Firma muss im Zusammenhang mit allen weiteren vertretenen Unternehmen gesehen werden, die mit der Handelsvertretung zusammenarbeiten.

Dr. Paffhausen

Dieser Aufsatz ist Teil der Broschüre 'Provisionen besser kalkulieren - Fakten, Argumente, Kalkulationshilfen für die Handelsvertretungen'. Sie ist mittlerweile in der 5 Auflage erschienen und wurde jetzt neu überarbeitet. Die Schrift umfasst 73 Seiten und kann zum Preis von € 15,50 zuzüglich Mehrwertsteuer bei der CDH-Wirtschaftsdienst GmbH unter der Bestell-Nr. 650 bezogen werden: Fax: +49-30/726 25-699, E-Mail: centralvereinigung@cdh.de oder im online shop unter www.cdh.de

Quellenhinweis: HV-Journal 3/2002 der CDH
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